跨界药方，能否解家装焦虑？-凯时尊龙登录入口

近年来，随着我国房地产行业下行趋势日益显现，与之息息相关的家装市场也步入了存量竞争时代。而今年二季度以来，房地产及家装核心数据的持续下滑都在表明，家装行业正面临着存量与低增长的夹击，要适应当前市场需求，重新探索市场规则、重构产业逻辑势在必行。

面对行业趋势，家装产业链条上的不少相关企业开始探寻跨界融合。根据笔者调研，目前家装市场的跨界融合主要分为定制企业向整装企业融合、部品企业的多品类跨界和向整装渠道融合以及装企的零售化跨界。跨界融合已经渗透到了行业的各个领域，包括定制跨界整装、板材跨界定制等，行业的边界显得越来越模糊。

随着行业进入低增长周期，家装跨界融合越发剧烈，有些企业视其为风口大势所趋，有些企业视其为解药镇痛良方……在不久前召开的齐家网第三届家装产业生态大会上，关于跨界融合的思考再一次成为热门。

跨界风潮，更要懂用户

跨界融合的背后，其实是用户需求的变化。

家装的跨界风潮席卷而来，一方面源于大环境的生存压力，一方面更来源于新生代消费主力的需求变化，对于企业们而言，跟风跨界无可厚非，但需要明白为何跨界的本质所在，才能有方向地跨、有选择地跨。

z世代的消费者跟老一辈消费者相比，他们的消费需求无论从功能上，还是审美上，都有了质的改变。作为跨界企业而言，想要获得用户青睐，必然要了解这样的变化。

生态大会上，千年舟集团副总裁田茂华表示，做跨界一方面是因为行业风口，另一方面作为板材的生产制造、营销服务的品牌来说，跨界可以更好地去理解消费者，更好地理解客户，感知他们的需求，促进自身的改善和提升。靓家居集团副总经理葛烨明同样如此认为，他表示，用户越变装企越要懂。靓家居把门店开到各个购物中心去，尽可能离所有的客户群体近一些，在形成一套服务于社区化、网格化的商业模型后，再做局装这样的业务时就有了天然的优势。

后疫情时代,消费行为需求发生了很大变化。三四线城市的消费比例首次超过一线城市,出现了明显的消费下沉趋势。家装消费群体也在进一步年轻化,z世代更关心“体验”，但并不意味着乱花钱，他们尝试去挖掘好的价值和服务。像居家办公、健身、智能化、适老等需求成了新家装时代的命题，无论是物流、技术、施工、品控还是个性化、差异化服务层面，用户需求的变化都给跨界融合带来了极大的考验。

跨界治标，也可能治本

步入跨界领域，究竟能否解困？

解决这个问题，首先要明确跨界之后的盈利结构。一般而言，家装公司的盈利点为设计、施工及产品，我们总说设计是装修灵魂，但目前来看，设计的确是吸引点，但当做赢利点还很难，大部分的家装公司还是把设计看做引流工具。其次是施工，施工也可以简单归纳为“用户满意的交付”，这是个需要提升质量又要降低成本的环境。最后是产品，包括主材、辅材、家具、装饰等等，这是很好的盈利载体，换言之，如果跨界定制、整装，连最基础的产品都搞不定，那就失去了跨界解困的先决条件。

对于跨界的实操性、必要性，大会上也进行了讨论，融合到底是行业的解药还是毒药，现场专家有着不同的见解。顶固集创家居营销总经理但咸熙认为，跨界让行业多了新的发展，技术将在融合中发挥着重要作用。凌筑装饰总经理袁飘同样认为融合有好处，他还表示，做好跨界的核心是服务好用户。而三维家创始合伙人总经理助理许加富则、红树林平台创始人许瑞则表示，跨界融合当前是一个解药，现在跨界是为了活着，但是跨界有“坑”需谨慎，要按照自己的发展定位，把握好方向，它才能够成为长期的解药。

而齐家网nola全屋定制总经理周正杉认为，除了跨品类的融合，企业经营角色的改变也是融合，nola定制家居就有从品牌商、建材商到服务商的角色转变，品牌方与经销商合作关系的变化也是一种融合。

可以看到，跨界融合这一现象是对当下环境的一种有益探索，只不过目前的跨界方式可能仍比较粗浅，在融合过程中确实存在一些乱象。从出于行业长期发展和保护用户利益的角度，仍需强化行业自律和监管，避免恶性竞争，这样行业才能走的更远，真正让跨界融合成为提升行业效率的有效方式。

跨界真核，构建供应链

在跨界融合诸多模式中，大部分企业押注于整装。

以整装为代表的一体化家装和定制家居能给用户带来更好的体验，可以大量节省用户的时间和精力，越来越受到用户欢迎。大量企业间开始身兼多职，将原本被切割开来的“硬装、软装和家电”环节统一包揽下来，让“家装、家居、家电”走向一体化。由此，与装企展开合作，为整装公司提供产品方案，赋能装企，进而建立起整装渠道的竞争优势，成了这几年跨界融合风潮中最流行的抓手。

目前看来，整装模式有望成为跨界玩家们的主战场,这个战场比拼的是规模、体量、每年开工数、完工数、企业经营效率、资金运用效率等。针对大众市场的整装产品将是体量最大的,这是一个典型的性价比市场,家装企业通过精密的经营控制,获取适当的利润,形成市场主导地位。在齐家网第三届家装产业生态大会中，整装问题也有所涉及。齐家网副总裁&齐家博若森总裁于波表示，各个装企都在做转化，最后大家停留在一个区间之内，特别低的根本就“活”不成，特别高的价格很难做到。想在获客这么难的情况下，实现一定增长，整装确实是大势所趋。

就笔者看来，在了解用户需求、跨界盈利方向、整装模式驱动之后，家装跨界融合还要解决一个致命问题——供应链构建及提效。

整装业务链路长、流程繁琐、涉及业务节点多，同时家装需求的地域差异明显，对供应链体系的要求高，这也使得装企的本地化限制明显。一直以来，传统的家居企业普遍缺少供应链思维，以经销订货制为主的家居企业，更多是采取按订单需求生产运输的方式整合物流供应链，但随着消费者需求的不断提高，以及融合式整装的出现，现代家居企业需要打造一个以消费为导向的供应链体系。例如，整装中的家电和家装，两个行业有着明显不同的产业特征，标准化程度不一的两个领域想要打通，便需要企业具备强大的供应链整合能力。

对此，当前的主流应对策略大致有两种：加盟及自建。前者更适合中小型家装企业，采用经销加盟的形式实现供应链或某单品加盟；后者需要一定资金投入，一般受大型家装企业欢迎，在核心产品方面采用自建或收购形式，而对偏辅助类的产品也会选择加盟、采购等高性价比模式。

当然，如果是本就处在产业链当中的定制家居企业或者互联网家装平台，在整装领域的探索就要更容易一些。以齐家网为例，齐家博若森是齐家网旗下“互联网 标准化”的一站式整装品牌，自2020年全面融入齐家网体系后发展迅猛，现已于北京、上海、福州、南昌等多个城市设立直营门店。齐家网在整装板块的迅速崛起很大程度源于其扎实的供应链系统。据了解，齐家网的供应链生态已打造多年，一方面，齐家创立供应链联盟，集合各品类优质的材料商，以规模化集采优势为装修企业提供优质建材和家居产品；另一方面，齐家通过共享展厅、自有物流等渠道，进一步提升供应链效率，降低采购、运输成本。

从硬装到软装，从选材到落地，过去相对分散的装修环节被整装聚集到了一条产业链上。在此背景下，整装玩家除了需要有全产业链的整合能力，还得控制成本，以提升效率。这意味着跨界万家还需要面临产品研发、技术创新、服务水平等多方面的核心能力考验。

总体而言，跨界融合是企业寻找业务增长的第二曲线，也是在低增长周期、存量竞争时代下的“救命良药”，目前来看，具备供应链能力的整装模式是不错的发力方向。同时，整个家装行业随着用户需求变化也需要跨界融合来提升行业效能，只是跨界之路道阻且长，如何高效跨界？有没有更好配方？仍然需要观望。

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